Маркетинг е една от основополагащите дисциплини за пазарни професионалисти като търговци на дребно, рекламодатели, маркетингови изследователи, мениджъри на нови и маркови продукти и други подобни. Изброените професионални играчи на пазара трябва да знаят:
- как да опишем пазара и да го разделим на сегменти;
- как да се оценят нуждите, исканията и предпочитанията на потребителите в рамките на целевия пазар;
- как да проектираме и тестваме продукт с потребителските свойства, необходими за този пазар;
- как да предадете на потребителя идеята за стойността на продукта чрез цената;
- как да изберем умели посредници, така че продуктът да бъде широко разпространен, добре представен;
- как да рекламирате и продавате продукт, така че потребителите да го познават и да искат да го купят.
Според основателя на маркетинговата теория, американския учен Филип Котлър, Маркетингът е вид човешка дейност, насочена към задоволяване на потребности и потребности чрез обмен .
Ролята на маркетинга в икономиката е да повиши нейната търговска и оперативна ефективност. На съвременния етап маркетингът се разбира като израз на пазарно ориентиран управленски стил на мислене, който може не само да реагира на развитието на пазарната среда, но и да променя параметрите на самата среда, осигурявайки навлизане на пазара, разширяване на пазара, и гарантиране на сигурността на пазара.
Историята на възникването и развитието на маркетинга. Четири епохи на маркетинга
Повечето учени определят маркетинга като вид човешка дейност, която е насочена към задоволяване на възникващи нужди и изисквания чрез обмен. И въпреки че обменните отношения възникват почти едновременно с появата на човечеството, формирането на маркетинга като отделна наука започва да се случва едва след „голямата депресия“, която царува на Запад през 1923-1933 г.
Американският учен, икономист Питър Дракър смята, че Япония е родното място на маркетинга. През 1690 г. основателят на известната фамилия Мицуи се установява в Токио и отваря първия универсален магазин. В този магазин г-н Мицуи следва търговска политика, която изпреварва времето си с около 250 години. За първи път в историята на търговията собственикът на магазина се фокусира върху клиентите си, купувайки само това, което се търси, осигурявайки система от гаранции за качеството на стоките, непрекъснато разширявайки асортимента от стоки.
На Запад за маркетинг се говори едва от средата на деветнадесети век. Сайръс Маккормик е първият, който предлага маркетингът да бъде централната дейност на предприятието, а работата със собствения кръг от потребители да е задача на мениджъра, е Сайръс Маккормик. Този човек е по-известен като изобретателя на първия комбайн, но именно той създаде такива маркетингови насоки като ценова политика , проучване на пазара, следпродажбено обслужване.
Като академична наука маркетингът възниква в Америка. Маркетинговите курсове се преподават за първи път в Университета на Илинойс и Мичиган през 1901 г. Ето защо, родното място на съвременния маркетинг се счита за Съединените щати.
Има четири основни епохи в историята на маркетинга. :
- ера на производство;
- ера на продажбите;
- ерата на директния маркетинг;
- ера на взаимоотношения.
Производствена ера продължава до 1925 г. По това време дори най-развитите компании в Европа се фокусираха само върху производството на качествени стоки и наемаха трети лица, за да ги продават. Смятало се е, че един добър продукт е доста способен да се продава сам.
Най-видният представител на бизнеса от онези години е Хенри Форд, чиято известна фраза: „Потребителите могат да имат цвета на колата, която желаят, стига да остане черна“ идеално описва отношението към маркетинга от онова време. Повечето индустриалци вярваха, че е достатъчно да се произвежда най-добрият продукт, за да надминат конкурентите. Това обаче не беше съвсем вярно и производствената ера приключи, преди да достигне своя връх.
Ерата на продажбите (от 1925 г.) - производствените методи бяха подобрени в Европа и САЩ, обемите на производство нараснаха. Производителите вече трябваше да помислят за по-ефективни начини за пускане на пазара на своите продукти. Това беше време на големи открития и на пазара се появиха стоки, които бяха напълно необичайни за потребителите, нуждата от които населението все още трябваше да бъде убедено. В големите компании започнаха да се появяват специалисти по продажбите, но все още им се отреждаше второстепенна роля.
Ерата на самия маркетинг започна след Голямата депресия. Нуждата на населението от стоки започва да нараства, значението на търговските отдели също. Оцеляха само онези компании, които успяха да вземат предвид потребителското търсене и да се съсредоточат върху него. По време на Втората световна война има пауза в развитието на маркетинговите отношения.
След войната на маркетинга вече не се гледа като на допълнителна или второстепенна дейност. Маркетингът започва да играе водеща роля в продуктовото планиране. Маркетолозите, заедно с продуктовите инженери, идентифицираха нуждите на потребителите и се опитаха да ги задоволят. Пазарната ориентация помогна бързо да се постигне финансов успех, потребителите бяха много склонни да приемат нови продукти. Така се роди маркетингът, ориентиран към потребителите.
Ерата на взаимоотношенията се появява в края на ХХ век и продължава и до днес. Неговата характерна черта е желанието на търговците да установят и поддържат стабилни взаимоотношения с потребителите. Фирмата се стреми да поддържа постоянни взаимоотношения и с доставчиците. Потенциалните конкуренти създават съвместни предприятия, търговските марки се комбинират в един общ продукт. Основната цел в условията на ожесточена конкуренция е да поддържаме и увеличаваме продажбите, да останем на повърхността.
История на развитието на маркетинга в Русия
Периодизацията на развитието на маркетинга в Русия има значителни различия . Първият период на развитие на маркетинга започва през 1880 г. и продължава до октомври 1917 г. Това беше време на активно развитие на руската промишленост на базата на мащабно предприемачество. Още тогава бяха използвани различни маркетингови инструменти, по-специално формирането на обществено мнение чрез издаване на печатни и стенни реклами, участие в международни изложения и панаири, патронаж.
Местните предприемачи успешно са използвали техники за продажби и насърчаване на персонала. Имаше индустрия за производство на опаковки за стоки. Но все още нямаше единна маркетингова система. Докато в големите университети в Европа и Америка маркетингът вече се преподава като отделна дисциплина, в Русия индивидуалните познания по маркетинг могат да се получат само в общ курс. икономическа теория която се е преподавала в търговските училища.
Революцията прекъсна развитието на маркетинга в Русия. В рамките на пет години страната се нуждаеше от повечето промишлени и хранителни продукти. Производството е спряно и унищожено. Гражданската война и Първата световна война изместиха проблема с маркетинга далеч на заден план.
С настъпването на ерата на НЕП се провежда нов кръг от развитие на маркетинга в Русия. В Москва се появява Пазарният институт, първата институция в Съветска Русия, която изучава маркетинга. Н.Д. Кондратиев създава се теорията за "Бизнес циклите", първият научен труд по маркетинг. Но с настъпването на 1929 г. и твърдата система за дистрибуция на стоки, развитието на маркетинга замръзва отново до размразяването на Хрушчов.
При Хрушчов съветските икономисти се заинтересуваха от маркетинга, давайки отрицателна оценка на маркетинга като явление, напълно чуждо на икономиката на Съветска Русия.
През 70-те години Русия започна да навлиза на външния пазар и непознаването на най-простите основи на маркетинга от местни специалисти доведе до провал на търговските отношения. Осъзнавайки грешката си, ръководството на страната спешно реабилитира маркетинга, като въведе нова учебна дисциплина в редица университети в страната.
Нов етап в развитието на вътрешния маркетинг започва през 1992-1993 г. Икономическите реформи от тези години се оценяват различно, но те доведоха до формирането на пазарни отношения и стимулираха развитието на маркетинга.
Много предприятия се оказаха на ръба на фалита и бяха принудени да прибягнат до маркетингови инструменти, за да установят продажби на фона на бързо променящата се икономическа ситуация в Русия. Някои спешно препрофилираха дейността си, фокусирайки се върху потребителското търсене, други затвориха, обявявайки фалит.
Днес значението на маркетинга в Русия се признава от всички, които са свързани с пазара и се занимават с икономическа дейност. Маркетингът се преподава като отделна дисциплина в колежи и университети. Маркетингът се превърна в самостоятелна специалност, завършилите маркетинг се превръщат в търсени специалисти във всяко предприятие.
04февр
Здравейте! В тази статия ще говорим за маркетинга с прости думи - какво е това, защо и как да го прилагаме в едно предприятие.
Днес ще научите:
- Какво се отнася до маркетинга, функции и видове маркетинг;
- Какви са маркетинговите стратегии в предприятието и от какво се състои маркетинговият план;
- Какво е маркетинг в бизнеса и как да го разграничим от бизнеса към потребителя;
- Какво е това и как да не го бъркаме с финансова пирамида;
- Какво е интернет маркетинг и неговите предимства.
Концепцията за маркетинг: цели и задачи
Има поне 500 дефиниции на маркетинга. Често при такова изобилие от дефиниции на това понятие е трудно да се разбере какво се отнася до маркетинга.
Обяснение на разбираем език маркетинг е дейност на организация, насочена към получаване на печалба чрез задоволяване на нуждите на клиентите.
В широк смисъл, много маркетолози разглеждат маркетинга като бизнес философия, т.е. способността да се изучава пазара, системата за ценообразуване, да се предвиждат и отгатват предпочитанията на клиентите, ефективно да се комуникира с тях, за да се задоволят нуждите на потребителите и, съответно, правят печалба за своето предприятие.
Въз основа на определението е логично, че цел на маркетинга в предприятиетое удовлетвореността на клиента.
А известният икономически теоретик Питър Дракър отбелязва, че основната цел на маркетинга е да опознае клиента, за да може продуктът или услугата да се продаде сам.
За постигане на целта на организацията маркетинговите дейности включват решаване на следните задачи:
- Детайлно пазарно проучване, задълбочен анализ на клиентските предпочитания;
- Внимателно проучване на системата за ценообразуване на пазара и разработване на ценовата политика на организацията;
- Анализ на дейността на конкурентите;
- Създаване на набор от стоки и услуги на организацията;
- Освобождаване на стоки и услуги, съответстващи на търсенето;
- Сервизна поддръжка;
- Маркетингови комуникации
При решаването на маркетингови проблеми е необходимо да се ръководите от следните принципи:
- Проучване на производствените възможности на предприятието;
- Процесът на планиране на методи и програми за маркетинг на продукт или услуга;
- Сегментиране на пазара;
- Постоянно актуализиране на стоки и услуги, начини за тяхното пускане на пазара, подобряване на технологиите;
- Гъвкав отговор на организацията към постоянно променящото се търсене.
Маркетингови функции
Маркетингът изпълнява редица функции:
- аналитичен;
- производство;
- Функция на командване и управление;
- Търговска функция (продажби);
- Иновативен.
Аналитична функциявключва изследване на външни и вътрешни фактори, влияещи върху организацията, изследване на вкусовете на потребителите и асортимента от стоки. Трябва да се отбележи, че е необходимо да се анализира вътрешната среда на организацията, за да се контролира конкурентоспособността на пазара.
производствена функция включва разработването и развитието на нови технологии, организацията на производството на стоки и услуги, организацията на закупуването на материални и технически ресурси, необходими за предприятието. В допълнение, производствената функция се разбира като управление на качеството и конкурентоспособността на крайния продукт или услуга, т.е. съответствие с качеството на продукта в съответствие с установените стандарти.
Командно-контролна функцияосигурява процеса на планиране и прогнозиране в предприятието, организация на комуникационната система, информационна поддръжка и управление на риска.
Функция продажбивключва ценовата и стоковата политика на организацията, осигурява система за разпределение на продуктите и разширяване на търсенето.
Иновативна функцияв маркетинга играе ролята на разработване и създаване на нов продукт или услуга.
За решаване на проблеми и постигане на целите в маркетинговите дейности е необходимо да се прилагат следните маркетингови методи:
- Проучване на пазара:
- интервю;
- наблюдения;
- Методи за формиране на търсенето и насърчаване на продажбите;
- Аналитични методи:
- Анализ на външната среда на организацията;
- Анализ на потребителите;
- Анализ на съществуващи продукти;
- Планиране на гамата от бъдещи продукти;
- Разработване на ценова политика;
- Методи за информация:
- реклама;
- Лични продажби;
- Пропаганда;
- Консултации.
По този начин, въз основа на определението, целите, задачите, функциите и методите на маркетинга, можем да заключим, че науката за маркетинга е фокусирана изключително върху потребителя и задоволяването на неговите потребности.
Видове маркетинг
Според търсенето разграничете видовете маркетинг, представени в таблица 1.
Таблица 1. Видове маркетинг в зависимост от търсенето
|
Тип маркетинг |
Състояние на търсенето | Задача |
Как да решим проблема |
|
Демаркетинг |
Високо | По-ниско търсене |
1. Вдигнете цената |
|
маркетинг на преобразуване |
Отрицателна | Създайте търсене |
1. Разработване на план за популяризиране на продукт или услуга 2. Повторно освобождаване на стоки 3. Намаляване на разходите |
|
промоционален маркетинг |
Липсва | стимулират търсенето |
Трябва да се вземат предвид причините за липсата на търсене |
|
Маркетинг за развитие |
потенциал | Направете потенциалното търсене реално |
1. Определете нуждите на купувачите 2. Създайте нов продукт или услуга, които отговарят на тези нужди |
|
Ремаркетинг |
Намалява | Възстановете търсенето |
Търсете начини за ново съживяване на търсенето |
|
Синхромаркетинг |
варира | стимулират търсенето |
1. Коригирайте цената (намалете, ако е необходимо) 2. Популяризиране на продукт или услуга |
|
Поддържащ маркетинг |
Отговаря на офертата | стимулират търсенето |
Правилно водете ценова политика, стимулирайте продажбите, провеждайте реклама, контролирайте разходите |
|
Контрамаркетинг |
Ирационално | Намалете търсенето до нула |
Спрете пускането на продукта |
- Демаркетинг - вид маркетинг, който е насочен към намаляване на търсенето. Тази ситуация е възможна, когато търсенето значително надвишава предлагането. За да възпира потребителите, организацията повишава цената на продукт или услуга, отказва реклама и се опитва да преориентира клиента.
Ярък пример е използването на демаркетинг през студения сезон, когато търсенето на електроенергия се увеличава многократно. Тъй като това може да повлияе негативно на цялата система на електроенергийната мрежа и много скъпото оборудване може да се провали, маркетинг работниците разработват програми за намаляване на търсенето или пренасочването му.
- маркетинг на преобразуване - вид маркетинг, насочен към създаване на търсене. Използва се при отрицателно търсене на продукт или услуга. За да направят това, те разработват план за популяризиране на продукт или услуга, намаляване на цените или повторно пускане на продукта. За популяризиране на продукт или услуга с отрицателно търсене се използват реклама и PR.
- промоционален маркетинг използва се, когато няма търсене. Необходимо е да се стимулира търсенето, като се вземе предвид самата причина за липсата на търсене на първо място.
Възможно е да няма търсене на продукти, ако:
- Продуктът не е актуален на пазара;
- Продуктът губи своята стойност;
- Пазарът не е готов за появата на нов продукт или услуга;
За да заинтересува купувача и да увеличи търсенето, компанията използва такива инструменти като рязко намаляване на цената на продукт или услуга, повишена рекламна дейност, използване на методи за търговски маркетинг и др.
- Маркетинг за развитие - вид маркетинг, при който потенциалното търсене трябва да се превърне в реално. Тоест, необходимо е да се определят нуждите на купувачите и да се създаде нов продукт или услуга, които отговарят на тези нужди.
- Ремаркетинг използвани в ситуация, в която трябва да съживите търсенето. Тоест, търсенето на продукти пада и трябва да се възстанови чрез въвеждане на нови характеристики и функции в продукта или услугата. Например шампоанът Clear Vita ABE против пърхот е създаден за първи път с новата формула с цинков пиритион и уникалната формула Vita ABE както за мъже, така и за жени. Впоследствие експертите на Clear доказаха, че скалпът на мъжете и жените имат различна структура и пуснаха линия шампоани Clear Men и Clear Woman.
- Синхромаркетинг - вид маркетинг, при който е необходимо да се стимулира търсенето, тъй като то се колебае. Задачата на синхромаркетинга е да изглади нередовното търсене чрез определяне на гъвкави цени и различни начини за популяризиране на продуктите. Този вид маркетинг обикновено се използва в случай на сезонно търсене или всякакви други циклични колебания, както и климатични фактори, които силно влияят на търсенето. Ярък пример за използването на синхромаркетинг е предлагането на различни комплексни ястия и бизнес обеди в кафенета и ресторанти през деня на намалени цени. Тъй като има много по-малко посетители през деня, отколкото вечерта, следователно дневните цени са по-ниски от вечерните.
- Поддържащ маркетинг организацията използва, когато търсенето съответства на предлагането и трябва да продължи да стимулира търсенето на продукт или услуга. За да поддържате търсенето на правилното ниво, е необходимо правилно да провеждате ценова политика, да стимулирате продажбите, да провеждате реклама и да контролирате разходите.
- Контрамаркетинг Използва се, когато има постоянно нерационално търсене на продукти, което противоречи на интересите и благосъстоянието на населението. В такава ситуация е необходимо да се спре производството и да се извърши антиреклама. Инструментите за контрамаркетинг се използват за продукти като алкохол и тютюневи изделия.
Въз основа на пазарното покритие Различават се масов (недиференциран), концентриран (целеви) и диференциран маркетинг.
Концепцията за недиференциран маркетинг включва продукт, предназначен за всички пазарни сегменти. Продуктовата диференциация не се извършва, продуктите се продават на ниски цени.
С концентриран маркетинг ситуацията е обратна. Стоките или услугите са предназначени за определена група клиенти.
При използване на диференциран маркетинг силите са насочени към няколко пазарни сегмента. Но си струва да се отбележи, че за всеки пазарен сегмент се създава отделна оферта. Този вид маркетинг се счита за по-обещаващ в сравнение с предишните два вида.
Маркетингови стратегии и маркетингов план
Има 2 нива на маркетинг в едно предприятие:
- тактически;
- Стратегически;
тактически, или иначе, оперативен маркетингвключва разработването на краткосрочни планове за постигане на целите на организацията.
Стратегически маркетинге насочена към разработване на дългосрочни перспективи за функциониране на предприятието на пазара. Тоест, оценяват се вътрешните възможности на организацията да влияе върху външната среда на пазара.
Маркетинговите стратегии се класифицират в следните групи:
- Стратегия за разширяване на пазара;
- Иновационна стратегия;
- Стратегия за диверсификация;
- стратегия за намаляване.
Стратегия за разширяване на пазара наричана иначе стратегия на концентриран растеж. Тоест стратегията на компанията е насочена към хоризонтално развитие, завладяване на по-голямата част от пазара в борбата с конкурентите, подобряване на съществуващите продукти или услуги.
Иновационна стратегия иначе се определя като интегрирана стратегия за растеж. Това означава, че дейността на организацията е насочена към вертикално развитие - създаване на нови стоки и услуги, които няма да имат аналози.
Стратегия за диверсификация организацията избира дали вероятността за "оцеляване" на пазара с определен вид продукт или услуга е много ниска. Тогава организацията може да произведе нов продукт или услуга, но за сметка на съществуващите ресурси.
Стратегия за намаляване се използва за дълъг престой на предприятието на пазара за по-ефективна работа. Организацията може да се реорганизира или ликвидира.
Маркетинговите стратегии се отличават и с пазарно покритие:
- Масова (недиференцирана) маркетингова стратегия;
- Стратегия на диференциация;
- Стратегия за индивидуализация;
Стратегия за масов маркетинг насочени към целия пазар. Пазарното предимство се постига чрез намаляване на разходите.
Стратегия на диференциация фокусиран върху завладяването на повечето пазарни сегменти. Предимството се постига чрез подобряване на качеството на продуктите, създаване на нов дизайн и др.
Стратегия за индивидуализация на потребителите насочени само към един сегмент от пазара. Предимството се постига чрез оригиналността на продукта или услугата за определена целева група клиенти.
Разработването на маркетингова стратегия се състои от седем етапа:
- Проучване на пазара;
- Оценка на възможностите на организацията;
- Оценка на възможностите на състезателите;
- Поставяне на цели за маркетингова стратегия;
- Проучване на пазарни сегменти и потребителски интереси;
- Развитие на позиционирането;
- Предстои икономическа оценка на стратегията.
Етап 1.Анализират се макроикономически показатели, политическа, социална и технологична ситуация, както и влиянието на международни фактори.
Етап 2.За оценка на възможностите на предприятието се извършват икономически анализ, маркетингов анализ, оценка на производствения капацитет, оценка на портфейлите и SWOT анализ.
Етап 3.Включва оценка на конкурентоспособността на организацията. Изучават се стратегиите на конкурентите, силните и слабите страни, начините за установяване на превъзходство над конкурентите.
Етап 4.Следващата стъпка е да се определят целите на маркетинговата стратегия.
Етап 5.Включва проучване на нуждите на клиентите, както и методи и време за пускане на пазара.
Етап 6.Специалистите получават определени препоръки за управление на предприятието.
Етап 7.Извършва се оценка и анализ на икономическата стратегия и инструментите за контрол.
Обобщавайки малко, можем да заключим, че маркетинговата стратегия отразява план за постигане на целите на компанията, който оценява производствените възможности и финансовия бюджет на организацията.
Маркетинговият план е неразривно свързан с маркетинговата стратегия на предприятието, т.е маркетингов планпредполага специален документ, отразяващ целите и задачите на маркетинга на организацията, както и маркетинговите стратегии, които ще се прилагат на практика.
За конкретизиране на маркетинговия план се изготвя маркетингова програма, която ще посочи кой какво прави и как да го прави.
За да реализирате маркетингов план, трябва да се придържате към следните принципи:
- Принципът на подвижното планиране;
- Принципът на диференциация;
- Принципът на многовариантността;
Принцип на подвижния график се прилага в зависимост от пазарната ситуация. Този принцип включва въвеждането на корекции в текущия план. Например, маркетинговият план е проектиран за 3 години, но пазарната ситуация се променя доста често, така че всяка година е необходимо да се правят промени и корекции в плана, за да бъдете конкурентоспособни.
Принцип на диференциация предполага, че утвърден продукт или услуга не може да се хареса на всички. Следователно, използвайки този принцип, е възможно да се извърши пренасочване към обслужване на всяка категория потребители, избрани по определени критерии.
Принципът на многовариантността предвижда разработването на няколко маркетингови плана едновременно за всички възможни ситуации.
Структурата на маркетинговия план е следната:
- Определете мисията на организацията;
Мисията на организацията включва идентифициране на силните страни, за да стане успешна на пазара.
- Съставяне на SWOT анализ на предприятието;
SWOT-анализ - Това е ситуационен анализ, който отразява силните и слабите страни, възможностите на организацията, както и заплахите под въздействието на вътрешни и външни фактори на средата.
- Задаване на маркетингови цели и стратегии;
Препоръчително е да се поставят цели и да се определят стратегии за всяка област поотделно.
- Разработване на ценова стратегия на организацията;
- Избор на пазарни сегменти;
В този блок, при избора на пазарни сегменти, акцентът е върху намаляването на разходите и повишаването на ефективността на продажбите чрез обем и цени на продажбите.
- Схема за продажба на продукт или услуга;
Тук е необходимо да се подчертаят каналите за дистрибуция на продуктите, дали те работят ефективно, в какво количество и как се внедряват в организацията.
- Тактики и методи за прилагане на насърчаване на продажбите (маркетинг);
На този етап е необходимо да се определят методите за продажба на стоки или услуги, които могат да бъдат успешно използвани както в краткосрочен, така и в дългосрочен план.
- Следпродажбена политика;
Тук трябва постоянно да подобряваме системата за следпродажбено обслужване. Необходимо е да се сравни нивото на обслужване с конкурентни предприятия, да се подобрят уменията на служителите, да се наблюдават техните комуникационни умения. Освен това си струва да предоставите определени гаранции и допълнителни услуги на вашите клиенти и да ги сравните с вашите конкуренти.
- Провеждане на рекламна кампания;
- Формиране на маркетингови разходи;
При изготвянето на маркетингов бюджет е необходимо да се вземат предвид всички планирани разходи, приходи и да се подчертае прогнозираната нетна печалба на организацията.
Следователно трябва да се заключи, че маркетинговият план е просто необходим за успешната организация на предприятието. Това е един вид карта, която ви помага да се ориентирате в икономиката като цяло, да водите ефективен бизнес и да бъдете конкурентоспособни на пазара, като реализирате високи печалби.
Маркетинг в бизнеса или B2B маркетинг
Маркетинг в бизнеса или по друг начин се нарича маркетингб2 б (бизнес към бизнес, бизнес към бизнес) се определя какбизнес отношения между индустриални предприятия на пазар, където стоките и услугите не са за крайно потребление, а за бизнес цели.
B2B маркетингът не трябва да се бърка с маркетинга б2 ° С(Business to Consumer, бизнес за потребителя), което предполага маркетингови отношения на пазара, където се създават стоки и услуги за крайно потребление.
Маркетингът в бизнеса има отличителни черти и характеристики:
- Търсенето в бизнес дейностите произтича от потребителското търсене;
- Една организация закупува продукт или услуга, за да постигне своите заявени цели. Тоест бизнес покупката е по-скоро насочена, отколкото потребителска покупка. Клиентът купува този или онзи продукт, за да се задоволи. Това означава, че потребителската покупка е емоционална по природа;
- Обем на закупените стоки или услуги. Предприятието купува стоки и услуги не на парче, а на десетки и стотици парчета, тоест прави големи покупки;
- Рискът от закупуване на предприятие е много по-висок от закупуването на обикновен потребител. Печалбата на организацията зависи от това;
- Бизнес покупките се правят от професионалисти в своята област. Решението за покупка се взема от няколко експерти в областта;
- При B2B маркетинга продавачът познава по-добре нуждите на купувача и взаимодейства тясно с него;
- Предприятие, което прави бизнес покупка, се надява на по-нататъшно сътрудничество с предприятието продавач. Ето защо предоставянето на гаранции, сервиз и монтаж играят важна роля тук.
Мрежов маркетинг
Мрежов маркетинг (MLM – multi-level marketing) е технология за продажба на продукти от производител на потребител, която има консултативен характер и се предава от човек на човек. В същото време така нареченият дистрибутор може не само да продава продукта, но и да привлича нови търговски агенти към компанията.
Бизнес планът на MLM компания предполага дистрибуторите:
- Използвали ли сте този продукт сами?
- Продажба на продукт на клиенти;
- Включва други агенти по продажбите, за да създаде мрежа от бизнес предприемачи.
Производителят е отговорен за организирането на доставката. Той гарантира, че стоките се получават от дистрибутора у дома. За ефективната работа на търговските агенти се предоставят майсторски класове, семинари за развиване на умения за продажби и постигане на успех в техния бизнес.
За предприемачмрежовият маркетинг е привлекателен бизнес, защото не изисква опит и голяма първоначална капиталова инвестиция.
За купувачамрежовият маркетинг също изглежда добре, тъй като наистина отговорните MLM компании предоставят качествени продукти и гаранция за тях. Освен това, преди да закупи продукт, потребителят получава цялата необходима информация за него и получава продукта у дома.
Мрежовият маркетинг осигурява активен и пасивен доход. Агентът печели активен доход от обема на продажбите. А пасивният доход се създава чрез създаване и активно развитие на подмрежа от дистрибутори.
Въпреки това, поне на пръв поглед, мрежовият маркетинг се възприема като привлекателен бизнес, който освен предимства има и редица недостатъци.
Таблица 2. Предимства и недостатъци на мрежовия маркетинг
За да привлечете потенциален дистрибутор към MLM бизнеса, можете да използвате следните методи:
- Търсете партньори сред обкръжението си;
- Търсете партньори сред обкръжението на вашите приятели и познати;
- за популяризиране на продукти;
- Търсене на партньори чрез социалните мрежи;
- Запознайте се с нови хора и ги включете в този тип бизнес.
Що се отнася до мрежовия маркетинг, веднага възниква асоциация с такова определение като финансова пирамида, чиято дейност е забранена на територията на Руската федерация.
Основната разлика между мрежовия маркетинг и финансовите пирамиди е, че печалбите на MLM компаниите се разделят между дистрибуторите, като се взема предвид приносът на всеки. И финансовата пирамида получава доходи поради броя на привлечените хора и техния принос към несъществуващ продукт.
Освен това мрежовият маркетинг може да се разграничи от финансовата пирамида по наличието на:
- маркетингов план;
- Управлението и устава на дружеството;
- самите продукти;
- Системи за обучение.
Финансовата пирамида няма определен маркетингов план, много е объркваща и неразбираема. Управлението на компанията е анонимно и освен това няма устав на предприятието. Няма асортимент от стоки, има само няколко единици съмнителни продукти. Също така няма система за обучение или струва определена сума пари, срещу която се издават евтини рекламни брошури.
В мрежовия маркетинг обучението на агентите по продажбите се предоставя безплатно или срещу символична сума се издават обучителни дискове, книги или видеоклипове в Интернет.
Ярки примери за успешното развитие на мрежовия маркетинг са Amway, Avon, Oriflame, Faberlic и Mary Kay.
Обобщавайки малко, можем да заключим, че мрежовият маркетинг е насочен към популяризиране на продукта и възнаграждение на дистрибутора за свършената работа, а основната цел на финансовата пирамида е да привлече хора и техните финансови инвестиции.
Интернет маркетинг
Интернет маркетингът в момента е актуална иновация за популяризиране на стоки и услуги.
Интернет маркетинг е прилагането на традиционни маркетингови дейности в Интернет.
Целта на интернет маркетинга– реализиране на печалба чрез увеличаване на броя на посетителите на сайта или блога, които в бъдеще ще станат купувачи на определени стоки и услуги.
Инструменти за увеличаване на продажбите на стоки и услуги и увеличаване на трафика на сайта са:
Помага за създаване и укрепване на връзки с конкретна целева група, която се абонира за бюлетина.
- Трафик арбитраж - покупка и препродажба на трафик на по-висока цена;
Интернет маркетинг специалистите са изправени пред следните задачи:
- Популяризирайте използването на продукти и услуги;
- Създайте интересно съдържание за целевата аудитория;
- Обработка на получената информация;
- Следи работата на сайта;
- Поддържа имиджа на фирмата в Интернет;
- Набиране на специалисти с тесен фокус за изпълнение на конкретна работа.
Онлайн маркетингът включва следните елементи:продукт, цена, промоция, място.
Интернет маркетингът включва стратегии като:
- Вирусен маркетинг;
- Интегриран онлайн маркетинг;
Вирусен маркетинге най-сложната, но най-възнаграждаваща онлайн маркетингова стратегия. Фокусиран е върху създаването на такава интересна информация, която всеки ще преглежда стотици пъти, постоянно харесва и публикува повторно.
Вирусното привличане на хора се прилага с помощта на:
- Използване на видеоклипове;
- Използване на онлайн игри;
- Използване на уеб сайта на компанията;
- Писане на провокативна статия, която може да предизвика резонанс и ще бъде обсъдена сред потребителите;
Ефективна работа и успех могат да бъдат постигнати чрез комбиниране на вирусен маркетинг в социалните медии с реклама.
Основните предимства на вирусния интернет маркетингса простота и бързина на действие. Освен това вирусният интернет маркетинг е рентабилен, тъй като не изисква специални разходи. Законът за рекламата не се прилага за вирусна реклама. Тоест няма цензура, няма ограничения, което прави интернет маркетинга по-свободен.
Съществено недостатък на вирусния онлайн маркетингняма достатъчен контрол върху процеса и захранващият материал може да бъде изкривен.
Интегриран интернет маркетингвключва набор от различни ресурси и рекламни канали за популяризиране на продукт или услуга на пазара.
Структурата на интегрирания интернет маркетинг е следната:
- Укрепване на традиционния маркетинг;
- Обработка на всички пазарни сегменти;
- Доклади за печалба от реклама;
- Контрол на продажбите във филиали;
- Изграждане на единна система за популяризиране на продукт или услуга;
- Изграждане на телефония;
- Обучение за продажби;
Под публичностPR) се отнася до повишаване на осведомеността за марката. Тази стратегия трябва да се използва от всички компании, независимо от позицията, тъй като помага за увеличаване на приходите на компанията, привличане на потенциални клиенти и марката става разпознаваема и популярна в Интернет.
След като разгледахме целите, инструментите и стратегиите на интернет маркетинга, можем да подчертаем неговите предимства:
- Голямо покритие на целевата аудитория;
- Получаване на информация у дома;
- Малки разходи за реклама.
Заключение
В заключение бих искал да кажа, че маркетингът е много интересна наука за предприемачите. Знаейки как се съставя маркетингов план, кога и къде да приложите тази или онази маркетингова стратегия, можете да останете конкурентоспособни на пазара за дълго време, като същевременно правите добра печалба. И след като сте усвоили интернет маркетинга, можете да постигнете още по-голям успех в.
Преди да се появи „нещо“, се ражда човек, който дава име на това „нещо“ и след това прокарва идеята и терминологията си на пазара. Ето как се роди маркетингът! И, разбира се, маркетингът не е уникален в историята си на развитие, но има хора, благодарение на които се появи тази теория, терминология и бизнес стратегия. Както човек преминава през процеса на зачеване, растеж и развитие, така и маркетингът е преминал през тези етапи.
Минаха години, едно поколение беше заменено от поколение, но ехото от миналото остана мазни петна върху историята на този термин и ако си представим, че нова партида материал непрекъснато се поставя под многотонна преса, без да се премахва стария, след това всеки предходен се набива в основата по-плътно и плътно. Разбира се, пазарът не стои неподвижен, той непрекъснато се развива и трябва да правите иновации и да измисляте нещо ново (например развитието на Интернет доведе до нова посока - интернет маркетинг). Но, както всички знаем, всичко ново е добре забравено старо.
Сега нека поговорим за "бащите" на основателите на съвременния маркетинг. Когато разглеждаме тази тема, е невъзможно да не споменем хора като Филип Котлър, Джак Траут, Сет Годин, Майкъл Портър, Дейвид Огилви, Игор Ансов. И така, как се отличиха в тази посока, какъв принос имаха в историята на развитието на маркетинга?
Маркетинг гуру
Вземете например Сет Годин. Той е автор на бизнес книги, популярен оратор. Сет въведе такова нещо като "разрешителен маркетинг". Неговата идея е, че бизнесът трябва да предложи на купувача нещо стойностно, като по този начин спечели доверие и едва след това да прави маркетинг. Годин е известен и с редица книги, които помагат за по-доброто разбиране на неговата терминология и маркетинга като цяло.
Следващият основател на маркетинга е Джак Траут. Ако сте чували нещо за маркетинг, то това е едно от първите имена, които се появяват в съзнанието на хората. Неговите Маркетингови войни, написани в съавторство с Ал Райс, са продадени в милиони копия по целия свят. Разбира се, някои от постулатите, изложени там, не са актуални днес, но той носи гордото име на "бащата" на редица популярни концепции, които доминират в съвременния маркетинг.
Филип Котлър е един от най-старите представители на тази професия. Носител е на редица награди, включително това, че е единственият автор, спечелил три пъти годишната награда Alpha Carr Psi за най-добра статия в Journal of Marketing. Основната му заслуга е в обединяването и систематизирането на всички знания за маркетинга, свързани преди това с различни науки. Той е един от първите в историята на маркетинга, който го обособява като наука като цяло. Котлер е интересен и за Русия, защото родителите му преди революцията от 1917 г. са живели у нас! И кой знае какво щеше да стане, ако бяха останали тук да живеят след това!
Майкъл Портър е човек от световна класа. Той е известен не само сред хората, които повече или по-малко са свързани с маркетинга, но и на държавно ниво. Майкъл разработи теорията за конкурентните предимства на страните. Той редовно е поканен от представители на дадена държава, за да анализира дейността си в тази индустрия. Това не подмина и Русия. През 2006 г. Портър е възложен от правителството да проведе проучване за анализ на конкурентоспособността на страната. Един от постулатите, получени след проучването, гласи, че „сърцето на икономиката са малките мобилни компании“, може ли това да е причината за растежа на малкия и среден бизнес днес у нас?!
Дейвид Огилви, английски маркетингов представител. Мнозина го наричат „бащата на рекламата“ и не по-малко „скромно“: „патриарха на рекламната индустрия“. Трябва да се предположи, че Дейвид трябваше да работи усилено, за да бъде удостоен с такива регалии. Този човек е роден в голямо семейство, не е получил висше образование, започва работа в ресторанта на хотел Majestic в Париж (първоначално приготвя храна за кучетата на гостите) и след това се издига до ранг на готвач. Кой би си помислил, че започвайки кариера толкова скромно, той ще увековечи името си. Има дори специален термин, който характеризира неговия подход към бизнеса, името му е „огилвизъм“. Ето един пример, който характеризира този термин: „Не се състезавайте с вашата рекламна агенция в креативността. Защо да държиш куче и да лаеш сам?
Ако намерите грешка, моля, маркирайте част от текста и щракнете Ctrl+Enter.
1.8 / 5 ( 5 гласове)
Днес маркетологът е една от най-търсените професии на пазара, защото нито една компания не може без такъв инструмент за развитие. Но мнозина вярват, че маркетингът се отнася само до рекламата и как да продаваме продукти. Всъщност те са само компоненти. Какво е маркетинг? Как се появи и каква е същността му?
Историята на възникването и развитието на маркетинга
Концепцията за "маркетинг" се появи много по-късно от самия процес. Елементите на маркетинга са били използвани още при появата на търговията - преди 6-7 хиляди години.
Какво е маркетинг?
Маркетингът е процес, чиято същност е да се предвидят нуждите на потенциалния купувач и да се изберат най-оптималните начини за задоволяване на тези нужди. Това става, като на клиента се предлагат стоките или услугите, от които се нуждаят.
От появата на пазара на стоки формите на маркетинг започнаха да се развиват активно, които бяха основните принципи на ценообразуването и рекламата. Селища или семейство, които не разполагат с определени стоки, могат чрез продажба или замяна да получат това, от което се нуждаят. Но имаше и такива, които целенасочено се занимаваха с производство и продажба на продукти. Именно те започнаха да формират основите на рекламата и маркетинга. Първите са жителите на древен Египет и шумерите.
Нищо не се е променило в тази област от векове, но от края на 17 век маркетингът приема различна форма. Според исторически данни терминът и принципите за продажба на стоки с потребителска ориентация вече са били използвани по това време. Япония се счита за родното място на маркетинга, където през 1960 г. е открит първият потребителски магазин.Собственикът посещавал други магазини и търговци, следил кои продукти не се продават дълго време и не ги купувал за своя магазин. В резултат на това той продава само тези стоки, от които клиентите се нуждаят. Американският икономист и теоретик на управлението Питър Дракър смята, че магазинът в Япония е първият по рода си, където собственикът е разработил такива принципи на продажба.
От самото начало маркетинговите дейности могат да бъдат разделени на три етапа:
- 1860-1920 години. На фона на развитието на технологиите и подобряването на методите за пренос на информация, световната икономика започва да работи върху модели на маркетингово поведение. В развитите страни съотношението търсене и предлагане нараства, така че пазарът започна активно да увеличава количеството на стоките.
- 1920-1930-те години. Поради нарастването на количеството и разнообразието на стоките, нивото на тяхното качество също се повишава. В тогавашния пазар започват да се оформят основните лидери, принципите на монопола.
- 1930-1960-те години. Поради войните, които бяха в света, рецесията на икономиката в много страни, офертата започна да преувеличава търсенето. Собствениците на предприятия, производителите на продукти осъзнават, че в този момент трябва да се положат повече усилия не върху производството, а върху модернизацията на търговския процес. Изследват се поведението на пазара, реакцията, психологията на купувачите и модели на потребителско поведение. Благодарение на това се формират основните принципи на търговията и маркетинга, които всъщност не са се променили оттогава.
След края на Втората световна война търговията и световната икономика претърпяват рязък обрат. Пазарът започна производство с фокус върху потребителската психология и изследователските икономисти.
Хората купуват доверие, преди да купят стоки.
Маркетингът се превърна в пълномащабен процес, който се извършва от специалисти. Сега не само физическите лица можеха да правят това, но всички търговски компании отвориха отделни маркетингови отдели.
Ерата на интернет маркетинга и първите маркетингови отдели
Първият човек, който направи това, беше Сайръс Маккормик.. Той основава McCormick Harvesting Machine Company, която е един от най-големите производители на селскостопански машини. Характеристика на компанията беше, че там беше открит маркетингов отдел, където работеха мениджъри. Те се смятаха за една от най-важните задачи, тъй като именно те обмисляха стратегии за продажби и начини за въздействие върху съществуващи купувачи и потенциални потребители.
Това беше последвано от появата на компютрите. Различава се по това, че има радикална трансформация на целия процес на продажба и работата на търговските етажи. Маркетингът и рекламата се превърнаха в основната философия на продажбите и ефективно средство за комуникация между потребителя и клиента. Продажбите се превърнаха в интегрирана система, свързана с процеса на производство на стоки, тъй като самите мениджъри и търговци повлияха на характеристиките на продукта, неговия външен вид. Учи психология и нужди на пазара.
Концепцията за интернет маркетинг започва да се появява.С появата на компютрите стана много по-лесно за потребителите и собствениците на фирми да обменят информация, съобщения и реклами на продукти. Големите компании и организации веднага оцениха новата алтернатива и допълнение към класическия начин на продажба.
През 1990 г. те не смятаха, че персоналните компютри ще бъдат толкова широко разпространени, така че първоначално компанията се фокусира върху комуникацията с точките на продажба, купувачите на стоки на едро и подобни компании. Но с течение на времето пазарът все повече се изпълваше с нови технологии, така че организациите започнаха да създават свои собствени уеб ресурси с възможност да публикуват най-популярните продукти и след това да представят всички продукти.
Маркетинг – характеристики и цели
Маркетинговата дейност е сложен и продължителен процес, който трябва да се извършва от професионалисти.
Видовете маркетинг включват:
- проучване на потребителите, изискванията на пазара и неговите характеристики, свойства на стоките;
- планиране и разработване на стратегия за продажби;
- ценова политика;
- свойства на опаковката и външния вид на стоките;
- внедряване на комплекс от маркетингови комуникации;
- маркетингови дейности;
- различни форми на международни сделки.
Какви са целите и задачите на маркетинга?
Целта на маркетингае способността да се привличат нови клиенти, като им се предоставят по-добри условия за закупуване от конкурентите, както и способността да се задържат стари клиенти. Това се постига чрез ефективно проучване на пазара и постоянно посрещане на променящите се нужди на потребителите.
Основната задача на маркетингае да се определят нуждите на клиента, общите нужди на пазара и да се адаптира продукта към тях по такъв начин, че производствената компания да реализира печалба. Това позволява на фирмата да произвежда стоки с по-добро качество, увеличавайки продажбите и печалбите за собственика.
Маркетинговата дейност започва от момента, в който се роди идеята за пускане на определен продукт или продукт. Специалисти (маркетолози и мениджъри) провеждат проучвания и определят нуждите на пазара, потенциалните потребители. Освен това се решава въпросът дали компанията може да се занимава с производството на този продукт или услуга. След това започва пълноценно производство на продукта.
Маркетолозите продължават да работят върху стратегии за развитие на продукта през цялото време - от момента на създаването му до момента, в който той премине към купувача, както и получаването на обратна връзка от него. Благодарение на отзивите на потребителите, компанията може ефективно да развие продукта и да го подобри.
Маркетингови принципи:
- Производството и продажбата трябва да се извършват според изискванията на пазара и потенциалните купувачи, целевата аудитория. Те трябва да отговарят и на възможностите на производителя.
- Задоволяване на изискванията и основните потребности на купувача.
- Навременно присъствие на фирмата на пазара – в момента, в който потребителят има нужда от това и когато пазарът се нуждае от наличието на определен продукт или услуга.
- Редовни актуализации на продукта, повишаване на качеството.
- Способност да се реагира своевременно на промените на пазара.
Чрез ефективен маркетинг една компания може да спечели високи печалби и да отговори на нуждите на потребителите, доколкото е възможно.
Кои са те, най-известните търговци в света, които решават съдбата на транснационалните корпорации, издигайки ги до Олимп на славата или ги потапяйки в забрава? По-долу е даден списък на известни търговци, които чрез своите действия успяха да докажат на целия свят какво е способността да убеждаваш.
Серхио Зиман и новият вкус на Америка
Опитайте се да намерите поне един човек, който не е опитвал Coca-Cola. Но малко хора знаят, че някога легендарната Coca-Cola, нейните създатели сериозно искаха да я заменят с New Coke. Точно в този момент ще се срещнем със Серхио Зиман, който през 80-те години като главен маркетолог на компанията стои зад стартирането на известната неуспешна кампания в историята на маркетинга. Новата кола не издържа дори три месеца. Оригиналният вкус се възвръща след 77 дни.
Но Серхио не загуби главата си и напълно преустрои маркетинговата организация, укрепвайки я в ролята й на световен лидер. Кампанията Always Coca-Cola увеличи ръста на продажбите с 50% за 5 години - от 10 милиарда кутии на 15 милиарда кутии!
„Маркетингът е бизнес и наука, а не магия.“
Серхио Зиман
Хауърд Шулц и чаша ароматно кафе
За много опитни професионалисти, когато споменават фразата „най-известните търговци“, името на Хауърд Шулц неволно изскача. Когато Хауърд Шулц дойде в Starbucks, той завинаги промени обичайната кампания за продажба на кафе на глобалната верига кафенета, извади я от загуби и увеличи печалбите с 300%! Как го направи?
Той стартира мащабна рекламна кампания, извърши техническа актуализация и взе някои необичайни решения. Например Шулц лично нареди претоплените сандвичи да бъдат премахнати от менюто, защото миризмата им надделя над миризмата на кафе и удвои разходите за здравно осигуряване на служителите.
Днес Шулц остава един от основните бизнес медийни нюзмейкъри и постоянно променя нещо, въвеждайки нови продукти. USA TODAY го нарече "Кафето Бил Гейтс". През 1997 г. Шулц публикува известната книга Излей сърцето си в него: Как Starbucks изгради чаша по чаша.
„Ако искате да изградите страхотно предприятие, трябва да съберете смелост. Мечтаейки за нещо малко, никога няма да успеете в нещо голямо. За много хора е достатъчно малко. Но ако искате светът да ви забележи, така че вашето творение да живее векове, давайте.
Кой се нуждае от мечта, която можете да достигнете с ръка?
Хауърд Шулц
Патрик Дойл и лошата пица
Domino's Pizza е втората по големина верига пицарии в САЩ след Pizza Hut.
През 2010 г. компанията пусна сензационно видео, в което маркетолозите изучават рецензии за продукта на компанията. Видеото съдържа следните фрази: „най-лошата пица, която съм ял”, „кората има вкус на картон”, „сосът е като обикновен кетчуп” и т.н. Други мениджъри признават колко трудно им е било да чуят всичко това, и имаше информация за нови технологии за готвене и рецепти за пица, които компанията сега ще използва, за да подобри.
И се получи! Продажбите се увеличиха с рекордните 14,3%! Един от най-известните търговци в света направи кариера и получи признание, казвайки истината. Нали така те е учила майка ти като малък?
"Когато нямаш какво да кажеш, говори истината."
Патрик Дойл
Фаберже и великденски яйца
Придворният бижутер на императора на Русия, краля на Швеция и Норвегия, краля на Великобритания и краля на Сиам Карл Фаберже успя да създаде най-голямата компания за бижута в Русия. Фаберже беше много наясно с модата и вкусовете и беше готов да отговори с предлагане на търсенето. Освен това той не е чакал търсенето на своите продукти, а го е създал.
Успешна маркетингова идея идва на Карл Фаберже през 1883 г. Той решава да създаде великденско яйце по поръчка на Александър III като изненада за императрица Мария Фьодоровна. След това Фаберже получава поръчка всяка година да прави по едно яйце. Бяха екзекутирани общо около 54 такива яйца. До днес са оцелели само 45. Изработката на повечето от тях е отнела около година.
Освен това, като лидер, Карл Фаберже имаше рядка способност да намира и привлича талантливи хора към сътрудничество. За Фаберже са работили най-добрите майстори на бижута и каменоделство. Неговите служители са сред първите художници-дизайнери в съвременния смисъл на думата.
„Не се интересувам много от скъпо нещо, ако цената му е само това, че са засадени много диаманти или перли.“
Карл Фаберже
Стив Джобс и ябълка
Според служителите на Apple най-ужасните думи за Стив Джобс, които той мразеше, бяха „маркетинг“ и „марка“. Според него хората свързват тези думи с телевизията и рекламата. Но Джобс вярваше, че най-важното е отношението на човек към продукта. Следователно думата "марка" се възприема в компанията като неприлична.
Но чакайте малко, маркетингът не е ли това, което Apple прави най-добре? Като ръководител на компанията, може ли да наречете тази дума обидна? Всичко е просто.
Apple гледа на своите кампании като на възможност да разкаже на потребителите за своите продукти през призмата на това как използването им може да направи живота по-добър. Беше важно маркетинговият екип да работи много тясно с разработчиците. Това позволи на търговците да разберат какво искат да постигнат разработчиците, техните мотивации и как според тях продуктът трябваше да повлияе на живота на хората.
Така Стив Джобс става един от най-известните маркетолози, въпреки отвращението си към маркетинга. Такава е иронията на съдбата.
„Не можете просто да попитате клиентите от какво имат нужда, защото докато го направите, те ще поискат нещо ново.“
Стивън Пол Джобс
Николай Шустов и алкохолни напитки
Най-популярната рекламна кампания в царска Русия е извършена от един от най-добрите маркетолози Николай Шустов, като същевременно не харчи почти никакви рубли!
За да завладее напълно пазара на алкохолни напитки, той измисли сложен маркетингов трик. Той нае хора, които ходеха по барове, таверни, ресторанти и искаха водка Шустов. След като им отказали, те започнали бой. Естествено, информацията за причините за битките много бързо влезе във вестниците и след няколко седмици всички питейни заведения продаваха алкохолни напитки Шустов.
Те дори започнаха да композират песни и да композират оди, прославяйки различни тинктури и ликьори, коняци и водки.
Алберт Ласкер и жените, които пушат
Благодарение на Алберт Ласкер знаем кога да дъвчем и кога да говорим, какво правят във Villabage и Villariba, какво да пият и къде да почиват. Алберт Ласкер изобретява съвременната реклама. Веднъж завинаги... Кой знае, днес някой щеше да си спомни дъвки WRIGLEY, цигари LUCKY STRIKE, паста PEPSODENT и сапун PALMOLIVE, ако не печелеха милиони с помощта на Lasker. Никой преди Ласкер и след него не успя да спечели толкова пари от реклама.
Ласкер обичаше да работи с проблемни клиенти, което му позволи да използва толкова важен инструмент в рекламния бизнес - маркетингови проучвания. Тогава никой не мислеше да се обърне към статистиката или да интервюира съседите.
Ласкер разбираше, че единственият начин да се увеличат продажбите на тютюн е чрез достигане до недостигната аудитория. Той беше този, който измисли пушещата жена! Жените са пушили преди него, но не така. Единици и само на определени места. Пушенето беше неуместно. Съпругата на Ласкер пушеше, за да отслабне, което му даде идеята. Беше необходимо да се промени възприятието - да се направи образът на пушач привлекателен. И той се залови за работа.
Тънкостта, която влезе в модата, беше популяризирана, романтичният образ на красота в облак от пурен дим се разпространи и лечебните свойства на тютюневите изделия бяха възхвалявани. Всичко това беше видяно от милиони американски жени в рекламата. Той ангажира известни актриси, певици и спортисти. В резултат на това американските жени, след като се прибраха, запалиха първите си цигари LUCKY STRIKE с треперещи ръце.
„Продукт, който не може да се продава без реклама, не може да се продава печелившо с реклама.“
Алберт Ласкер
Изброените личности за пореден път се уверяват, че маркетингът е комбинация от наука и изкуство. Знанието е важен компонент на успеха, но също така е важно да усетите и развиете в себе си „маркетинг инстинкт“. Всеки от гореспоменатите известни маркетолози проведе проучване и анализира действията на конкурентите, знаеше всичко за своя целеви клиент и можеше да разкаже подробно конкурентните предимства на продукта. Да, можете да бъдете, както се казва, на точното място в точното време и да спечелите, но по-често успехът върви ръка за ръка с риска. Победа или победа. Не се страхувайте да поемате рискове: дори и да загубите, можете да направите положителни заключения и да успеете. И описаните по-горе истории са доказателство за това.
Въпреки това, освен възходи, в историята има и провали. Един пример беше неуспешна маркетингова кампания за марката Zara.
Не толкова отдавна, през 2014 г., Zara зашемети потребителите с пускането на раирана детска пижама.
Каква беше уловката? Сладките детски пижами приличаха на униформата на затворниците от концентрационния лагер по време на Втората световна война. Антуражът беше добавен от жълта звезда на гърдите, подобна на звездата на Давид. В отговор на критиките от страна на купувачите марката трябваше да изтегли цялата колекция от магазините с извинение, признавайки, че това е съвпадение. Както се оказа, дизайнерите са били вдъхновени от "звездата на шерифа" от филмите за Дивия запад.
В заключение бих искал да кажа, че 7-те маркетолози, за които писахме по-горе, далеч не са единствените, познати на света благодарение на успешни маркетингови кампании. Може би, като обикновен потребител, не всеки знае името на гения, който вдъхна живот на маркетинговата идея. Но всеки може да види, пипне и усети резултата. В крайна сметка всички продукти с талантливи рекламни кампании отдавна са част от живота; имат доверие, те са познати, те са точно такива, каквито търговците на проекта са искали да ги видят.
Кои известни търговци ви идват на ум? Добре дошли в коментарите.
